Negoziazione, i manager italiani ricorrono al fai da te

Nonostante assegnino una grande importanza allo sviluppo di capacità di trattativa nelle imprese, i top manager italiani non investono in questo settore

I top manager delle aziende italiane ritengono indispensabile avere capacità negoziali, ma non investono in questo settore e sono in gran parte autodidatti. Lo afferma una ricerca di Gea - Consulenti Associati di direzione aziendale - sulla negoziazione nelle imprese italiane, che ha avuto come campione i top manager di 104 importanti aziende nazionali attive in 18 diversi settori industriali.

Nonostante i top manager italiani assegnino una grande importanza allo sviluppo di capacità di trattativa nelle imprese, solo una piccola parte di loro ha approfondito questa materia con corsi (15%) o con letture specifiche (14%). La maggioranza ha sviluppato capacità negoziali soprattutto tramite l'esperienza sul campo (41%) e l'apprendimento da "maestri" (30%), solo in pochi hanno approfondito questa materia. Sebbene il 97% ritenga lo sviluppo di capacità negoziali "assolutamente cruciale" o "molto importante", sia per sé sia per la propria azienda, solo il 46% intende investire in questo settore nei prossimi 12-24 mesi.

Il 79% degli intervistati prevede inoltre risultati incrementali molto rilevanti dalla scelta di investire in competenze negoziali, sia sul fronte della business performance sia della qualità della vita nelle organizzazioni.

Più brave le donne, che nella maggior parte dei casi si rivelano abili negoziatrici: lo ha affermato il 50% del campione (sono addirittura "eccellenti" per il 15%), mentre il 19% ha notato che le donne non sono presenti nella prima linea di management.

La ricerca fa emergere, però, un profondo divario tra la realtà italiana e quella di altri paesi, soprattutto il Nord Americana. Negli Usa, le competenze negoziali dei manager di prima linea sono considerate un fattore cruciale di competitività ed esiste un enorme mercato in termini di domanda e offerta di servizi part-time management, consulenza, formazione e coaching.

Non è un caso, infatti, che negli Stati Uniti i corsi di formazione in negotiation sono i più richiesti in curriculum per posizioni medio-alte. L'Italia, invece, deve recuperare molto terreno sia sul fronte della domanda (soltanto il 12% dei top manager ha dichiarato che investirà certamente in programmi di crescita professionale focalizzata sulla negoziazione) sia su quello dell'offerta. Essere negoziatori efficaci, dunque, è indispensabile soprattutto se si tiene conto dell'ammontare delle trattative dei manager italiani: il 33% ha negoziato accordi di un valore superiore ai 100 milioni di euro e il 6% addirittura superiori al miliardo di euro.

Proprio per colmare questa ennesima lacuna italiana, la sede romana del CNEL (Consiglio Nazionale dell'Economia e del Lavoro) aprirà presto una scuola di negoziazione.