Incentivazione: denaro o benefit? Meglio un mix

Le aziende che riescono a mixare gli incentivi in denaro per manager e dipendenti con i benefit e i premi non monetari ricevono migliori risultati nelle vendite. Questo è quello che emerge dallo studio dal titolo Sales Performance Management 2012: rewards and recognition as a vital compensation component, realizzato dalla società di ricerca Aberdeen Group per l'Incentive Research Foundation attraverso il monitoraggio dei programmi incentive e i risultati di business di 291 aziende d'oltreatlantico.

Focus dell'indagine sono stati gli strumenti che le aziende considerano maggiormente motivanti per i propri dipendenti: i premi individuali in denaro sonante sono in assoluto l'incentivo a cui si ricorre di più (da ben il 91% delle imprese intervistate), anche se assume una certa rilevanza il riconoscimento "morale" ottenuto all'interno dell'azienda per i risultati raggiunti (61%). Seguono poi i bonus economici collettivi, al 17% e, in ultimo, il riconoscimento ottenuto sul mercato, attraverso la visibilità dei premi e delle iniziative di incentivazione sui media o presso i clienti.

Lo studio ha individuato, inoltre, che le 20 aziende che hanno registrato la migliore performance nell'ultimo anno rilevando che queste sono accomunate da un elemento molto interessante: sono quelle che hanno integrato nei propri programmi incentive riconoscimenti non monetari ideati per loro da agenzie esterne specializzate, come i viaggi incentive. Questi sono stati adottati dal 21% di chi ha ottenuto le migliori performance di vendita.

In linea generale, l'indagine ha rilevato che il 73% delle aziende che utilizzano programmi di incentivazione gestiti da agenzie specializzate raggiunge il proprio obiettivo di vendita (contro il 62% di chi non li utilizza) e il 9,4% di loro registra una crescita di fatturato rispetto all'anno precedente (l'1,4% di chi non li utilizza).

Le performance degli agenti di vendita, infinte, risultano ulteriormente migliorate se ai programmi di incentivazione si affiancano strumenti che ne supportano il monitoraggio: fra le aziende che hanno adottato strumenti di sales performance management, attraverso i quali controllare l'andamento delle campagne, è più elevata la percentuale di quelle che hanno incrementato i propri risultati globali rispetto all'anno precedente (69% contro 66%).

In queste aziende è inoltre più alto il numero di agenti che raggiunge i propri obiettivi (47% contro 41%) e, fra questi, aumenta significativamente il numero di coloro che raggiungono gli obiettivi per la prima volta (40% contro 32%).

Assunta Corbo

5 Aprile 2012