Negoziare: l'arte di condurre una trattativa

Per ottenere ciò che si vuole bisogna spesso trattare. Non è sempre tutto facile, come formulare una semplice richiesta. La difficoltà è senza dubbio maggiore se ci sono interessi economici in gioco. In tutte le trattative e, ovviamente, anche in quelle di lavoro, è inevitabile scontrarsi con diverse opinioni e interessi. Non basta esporre i desiderata, discutere e, magari, incontrarsi a metà strada. Chiunque può esordire affermando: «la mia è un’offerta imperdibile. Prendere o lasciare!». Ma a cosa porterà un atteggiamento del genere?

Allora, quale caratteristica fa distinguere il vero "negoziatore"? Senza dubbio è la capacità di trovare soluzioni che consentono a tutti di raggiungere i propri obiettivi. Per condurre in maniera eccellente una trattativa bisogna documentarsi il più possibile per capire chi si ha di fronte, avere una forte capacità di analisi e cercare di trovare risposte alle seguenti domande:

• Cosa vogliono realmente gli attori della trattava, al di là delle loro dichiarazioni o dei motivi apparenti?
• Qual è il limite oltre il quale non sono disposti ad andare? Cosa sono disposti effettivamente ad accettare?
• Esiste una soluzione di accordo? In che cosa consiste?

Come già sottolineato, fondamentale è arrivare preparati per aumentare il proprio potere di contrattazione e ridurre i margini di gaffe o errori grossolani. Prepararsi significa: documentarsi sulla controparte, programmare ogni dettaglio, dai contenuti del discorso al modo di salutare, alla location, all'abito indossato.

La fase iniziale della trattativa è il momento più delicato: la prima impressione, infatti, è quella che influenza l'interlocutore. Allora perché non giocare d'anticipo e parlare per primi? Inoltre, è importante creare un clima favorevole e neutro per far percepire alla controparte la possibilità di ottenere un vantaggio reciproco, istaurando una relazione di fiducia e mostrando disponibilità. Bisogna, quindi, stare molto attenti alla comunicazione non verbale: alla postura, evitare atteggiamenti di chiusura come le braccia conserte, curare il tono usato e dare ritmo al discorso.

Infine, siate attenti osservatori. Se è importante dare giusti segnali, è ancora più importante capire quelli di chi ci sta davanti. Ciò è fondamentale per capire se siamo noi a condurre o se siamo "trascinati" nella trattativa, se la controparte è sul punto di abbandonare il tavolo o se siamo ancora in tempo per far passare il messaggio del "vantaggio reciproco".

Le insidie in una contrattazione sono molteplici, ma da non sottovalutare è anche la fase del post-trattativa:

• mantenere una stabile relazione con la controparte è fondamentale per ottenere i frutti di una buona trattativa;
• se è soddisfatta solo una delle parti, ciò potrebbe portare a futuri conflitti, necessariamente da prevedere e evitare.

Giuseppina Di Martino

20 Maggio 2009