Account manager: i mille volti di chi gestisce il portafoglio clienti

Una delle figure professionali più ricercate, nell'ambito del management, è quella dell'account manager. Basta dare un'occhiata ai siti web di annunci per accorgersi che le offerte di lavoro, per questo particolare profilo, fioccano da tutte le parti. In Italia ed all'Estero.

Molte volte, però, il termine account manager viene equivocato ed usato, impropriamente, per indicare un agente di commercio o procacciatore d'affari in grado di procurare i primi clienti a sconosciute e, talvolta, anonime realtà imprenditoriali che mirano solo a reclutare personale a costo zero, senza chiari vincoli contrattuali. 

L'account manager, invece, ricopre, sempre un ruolo legato alla vendita ed al settore commerciale, ma con un significato, ben superiore a quello riportato da certi annunci. L'account manager, letteralmente, è un soggetto che si occupa di ampliare il portafoglio clienti del committente e di gestire nuovi rapporti commerciali con la clientela già acquisita. Con vincoli contrattuali e di subordinazione ben inquadrati con la committenza per cui lavora.

Dunque, non solo un agente commerciale che trova nuovi clienti per conto dell'azienda, ma una figura professionale con responsabilità gestionali, in grado di: sviluppare importanti accordi commerciali con il pacchetto clienti già esistente ed incidere, in maniera positiva, sul business e sul budget aziendali. L'account management è un ambito professionale dalle mille sfaccettature dove si può operare in diversi settori economici con vari ruoli e con differenti gradi di responsabilità.

Vediamoli nel dettaglio. L'account manager alle prime armi, ovvero il neolaureato alla prima esperienza di lavoro nel ruolo, verrà definito junior account manager; il professionista con diversi anni di esperienza, verrà definito senior account manager. Il termine viene anche associato al sostantivo inglese, corrispondente a "vendite": "sales". Avremo così un ruolo professionale che si definisce sales account manager, ovvero il responsabile del parco clienti, che si occupa anche di gestire la sottoscrizione dei contratti di vendita. Se il ruolo viene separato e la gestione della contrattualistica viene affidata ad altra figura professionale, avremo solo il sales manager.

Generalmente l'account manager ha anche responsabilità legate alla vendita ed alla soddisfazione della clientela. E, comunque, deve conoscere, molto bene, le strategie di comunicazione e di marketing per conquistare nuovi clienti, fidelizzarli, proporre nuovi accordi commerciali a quelli già acquisiti e raggiungere gli obiettivi prefissati dell'azienda, che coincidono, sempre, con un'unica, grande esigenza: vendere, tanto, e bene, con relativa soddisfazione dell'acquirente.

L'account manager che si occupa di trovare grandi clienti e di mantenere con essi i rapporti commerciali, viene definito key account manager. I settori economici dove l'account manager è maggiormente richiesto, spaziano dall'ITC; alla Finanza; alle agenzie di organizzazione eventi e di pubblicità, in quest'ultimo segmento aziendale si parla di advertising account manager che si occupa della clientela interessata all'acquisto di campagne promozionali.

Un account manager con esperienza, può dirigere e coordinare uno staff di account che gestiscono i clienti secondo le sue direttive. All'inizio della carriera, l'account manager agisce direttamente nei confronti del cliente. In questo caso viene definito: executive account manager.

Rosalba Mancuso

29 Luglio 2009