Negoziare: ovvero l'arte di vincere insieme

La vita, da un certo punto di vista, è una continua transazione: interagendo con gli altri inevitabilmente emergono diverse posizioni, preferenze o interessi, tra i quali si deve mediare. Negoziare è dunque necessario; che si tratti di decidere quale film andare a vedere al cinema, come arredare il proprio tetto coniugale, quale retribuzione ricevere per il proprio lavoro o assegnare per l'altrui di lavoro, e via dicendo.

Nonostante la lunga esperienza in fatto di negoziazione quotidiana che chiunque di noi può vantare, il fatto di ignorare i principi e le tecniche di questa vera e propria arte ci porta inevitabilmente (e continuamente) ad una underperformance, a dei risultati decisamente inferiori rispetto alle nostre aspettative e alle nostre potenzialità. E il peggio è che, oltre a non raggiungere appieno gli obiettivi, spesso poi si fanno i conti anche con significative perdite di tempo in trattative sterili, che non portano a nessun risultato utile, e, ancor più deleterio, si vedono inoltre deteriorare i rapporti con altre persone, a noi più o meno vicine e care, per le ripetute contrapposizioni che finiscono alla lunga con il diventare un vero e proprio problema relazionale. Non pensate sia proprio giunto il momento di comprendere bene quali meccanismi psicologici sottendono ad una trattativa, e quali sono le tecniche per la soluzione efficace di conflitti e contrapposizioni d'interessi? Non è solo una questione di guadagno, ne va della qualità della vita, decisamente!

Per migliorare la nostra capacità negoziale, dobbiamo innanzitutto fissare bene in mente che non si negozia tra posizioni, scelte o cifre, ma tra persone: i risultati che si vogliono conseguire hanno valore in quanto le persone coinvolte nella trattativa ve ne attribuiscono (e spesso ognuna a modo suo), la negoziazione altro non è che una interazione tra persone, la negoziazione di solito rientra in un quadro più generale di rapporti che intercorrono tra le persone coinvolte nella trattativa stessa. Dunque, per farla breve: focalizzarsi sulla persona e non sulla sua posizione (ovvero sulla cosa che sta negoziando).

Questo vuol dire che bisogna essere comprensivi, e dunque "morbidi" e accondiscendenti? Comprensivi sì, ma morbidi e accondiscendenti mai! Non perdiamo di vista il nostro obiettivo. Bisogna capire chi si ha di fronte, scoprire le sue reali motivazioni ed i suoi interessi (e contestualmente fare chiarezza il più possibile anche sui propri), ed utilizzare queste informazioni e questo approccio per instaurare un clima amichevole e collaborativo che smorzi le altrui resistenze verso i risultati che vogliamo conseguire, e che al tempo stesso ci apra alle reali esigenze della controparte, in modo da ottenere uno scambio proficuo per entrambi, e possibilmente rafforzare il rapporto e ancora creare i presupposti per nuove, profittevoli transazioni.

Un passaggio fondamentale verso la comprensione dell'altro e l'instaurazione di un rapporto improntato sulla collaborazione sta nello sviluppo della nostra capacità di ascoltare. Una buona tecnica di ascolto attivo (utile peraltro anche nell'ambito della seduzione) può davvero fare la differenza.

Nicola Aldo Gàlatro

22 Giugno 2009