Comunicazione efficace: come incidere sull'inconscio dell'interlocutore

Uno degli elementi più evidenti che balzano all'occhio quando si vedono due persone in sintonia tra loro (ad esempio due innamorati) è il sincronismo e la specularità delle loro azioni. Sembra quasi che si muovano all'unisono. "Somigliarsi" è uno dei modi attraverso cui gli esseri umani intessono relazioni profonde tra loro. Questo avviene sia a livello conscio, sia (e moltissimo) a livello inconscio. Sapersi sincronizzare e calibrare sull'altra persona, dunque, ci consente di predisporla favorevolmente verso di noi – e quindi verso ciò che abbiamo da comunicarle.

Dal momento che le persone si percepiscono tra loro attraverso i diversi canali sensoriali, la sincronizzazione dovrebbe avvenire prestando attenzione ai sensi e alla loro pluralità. Per entrare in sintonia con l'altro dovremmo imitarlo, possibilmente, sotto ogni aspetto sensoriale. Ad ogni modo, più concretamente e realisticamente, sarebbe bene prestare attenzione in particolare a:

• le posizioni e i movimenti del corpo
• la voce
• l'articolazione del discorso

È consigliabile dunque osservare con attenzione la posizione assunta dall'interlocutore, e quelle che è solito assumere; poi bisognerebbe considerare i movimenti, e anche la loro velocità di esecuzione e la frequenza. Ad esempio, si può stare attenti a se l'altro sia una persona che gesticola molto oppure no. Particolare importanza va sicuramente dedicata ai movimenti della testa e delle braccia.

È importante anche acquisire consapevolezza degli atteggiamenti prossemici: ovvero, osservare se l'altro tende a mantenere una certa distanza, oppure a stare vicino, ed eventualmente a toccare l'interlocutore con gesti amichevoli e d'intesa.

Per quanto riguarda la voce, si deve tener presente che essa ha varie "dimensioni": "variabili" da tenere in considerazione e che possono dunque essere imitate. In particolare: il ritmo, la velocità, il volume, l'intonazione.

Importante è l'uso e la frequenza delle pause. Per essere efficaci ci si deve sforzare ad esprimersi in dialetto se l'interlocutore lo fa (per quanto possibile e senza cadere in un atteggiamento innaturale, e sempre che si padroneggi lo stesso dialetto, ovviamente), altrimenti in un italiano più o meno accurato, a seconda di come usa fare l'altro (idem che per il dialetto, è opportuno "avventurarsi" nella dizione, lessico e sintassi italiane solo se le si conoscono e controllano sufficientemente).

Se l'interlocutore ricorre ad una metafora, poi, è utile cercare di restare in tema con quella stessa metafora. Ad esempio: uno dice «Questa situazione non va bene, qui bisogna cambiare musica»; quindi l'altro potrebbe rispondere: «Ho un'idea che potrà trasformare questa musica in una marcia trionfale!».

Un ultimo suggerimento: attenzione a sincronizzarsi con l'interlocutore con naturalezza e scioltezza, e a non imitarlo in tutto e per tutto, in maniera pedissequa ed automatica. Ovviamente, se si esagera, l'altro se ne accorge...

Nicola Aldo Gàlatro

8 Febbraio 2010